【卡車之家 原創】看慣風起云涌的國內市場，這幾日“一帶一路”的春風吹過，大家紛紛將目光轉向海外，原來這里還有一片天地。然而，中國車企批量出口十幾年，卡車出口也從“走出去”變成“走進去”，從“廣撒網”變成“精耕細作”，海外市場開拓悄然發生變化。

●  中國車企海外之路 第一輛出口車竟是卡車

提到汽車出口，很多人可能不知道，1957年10月17日約旦海外貿易董事長訂購了3輛解放CA10卡車，那是中國汽車第一次走出國門。2016年，中國卡車整車出口18.6萬輛。其中，中國重汽重卡出口占企業年產量1/3，福田汽車海外出口近5.8萬臺，同比增長9%。此時，海外市場儼然成為兵家必爭之地。

“最開始從事國際業務的人員和貿易量都較小，時間不好定義?！碑斘覀兿雽χ袊髽I探索海外市場“追本溯源”時，幾家主機廠的負責人都給出了相似的答案。2001年，我國加入WTO世界貿易組織，這在客觀上為車企“走出去”提供了便利條件。但是，到別人的地盤開疆擴土，對國內車企來說，仍然困難重重。

“當時，由于對貿易法規不了解，缺乏國際貿易經驗，部分國家設置了一系列技術性貿易壁壘，卡車出口遭遇不小困難?！标兤Ｍ馐聵I部張曉輝告訴卡車之家。特別是東南亞、非洲等發展中國家，長期使用歐美日知名品牌的二手卡車。雖然許多都是使用七八年以上的車，但其可靠性和穩定性依然不錯，成為中國卡車在當地的有力競爭對手。

不過，經過十幾年辛勤耕耘，中國卡車的技術水平和產品質量不斷提高，非洲、東南亞、中亞、南美洲等地區和國家成為主要出口市場。重汽、陜汽、東風、福田…中國卡車從名不見經傳的小眾品牌，發展成為支撐政府級工程建設的中堅力量。

一家代理中國品牌卡車、有著十余年代理經驗的哈薩克斯坦卡車經銷商表示，近幾年他們能夠明顯感到中國卡車，特別是引進發達國家的商用車技術后，整車質量有了質的飛躍。

“2011-2014年，陜汽重卡年出口量均保持在10000輛以上?！睆垥暂x向我們介紹：“近兩年，受全球經濟低迷、原油價格下跌等因素影響，國際重卡需求量有所下滑。盡管如此，2016年陜汽重卡仍然取得了5000余臺的銷量?！?

●  借力“一帶一路” 重卡出口迎來新機遇

2013年，國家提出“一帶一路”發展戰略；時隔3年，2017年5月，“一帶一路”峰會在北京成功舉辦，這再次說明了國家對這一戰略規劃的重視。

目前，中國卡車出口主要集中在中亞、東南亞等發展中國家，恰巧也屬于“一帶一路”布局沿線國家。一方面深耕成熟市場，一方面開拓沿線新市場，“一帶一路”的大背景給中國卡車開拓海外市場帶來新機遇。

特別是重卡車型，隨著“一帶一路”戰略深入，沿線國家基建項目增多，出口至當地用戶以及中資工程公司，參與海外項目施工的機會逐漸增加。其中，牽引車和自卸車出口占了很大比例，以陜汽重卡為例，二者合計占比超過80%。

談及中國卡車當前的產品結構，張曉輝直言：“經過多年發展，中國卡車整車性能與歐美產品差距縮小，但仍然保持了較大的價格優勢。其中，自卸車強調實用性，中低端車型占比較大；而牽引車更講求舒適性，中高端產品覆蓋更廣?！?

以往，和歐美高端品牌相比，中國卡車常給人以“低質低價”的印象，主要出口國也集中在非洲、東南亞等發展中國家。然而，近幾年這種情形在發生改變，一些企業在試圖涉足高端市場。

中國重汽正在加速向愛爾蘭、新西蘭、新加坡等海外高端市場布局，力爭進入世界先進汽車制造商行列；福田同樣提出升級產品、調整結構的戰略規劃，在現有基礎上引入新品，將產品從中端逐漸向中高端過度。

●  走進去精耕細作 在變化中求發展

十幾年前，中國卡車企業“走出去”只是做貿易，當時從事相關業務的人員不多，貿易量也較小?！霸缒?，向國外客戶賣車就是賣車，最多再送幾個配件，而現在如果還按照這種老路子，品牌就很難經營下去?！痹谡劦狡放瓢l展規劃，福田汽車海外事業本部副總經理程萬志這樣認為。

英雄所見略同，有著類似想法的中國車企不止福田一家。向當地外派員工、鋪設營銷公司、構建KD組裝工廠、配件庫服務站，中國車企原來要“走出去”，現在是要“走進去”，真正融入目標市場“精耕細作”。

“目前，重汽已經在90多個國家發展了263家經銷商，253個服務網點和228個配件網點，在14個國家或地區建立17個配件中心庫，在7個國家或地區建立15個境外KD工廠?！敝仄南嚓P負責人用一串數字，向我們展示了企業近年來做出的努力。實現本土化，成為企業經營海外市場的新方向。

在國內，產品想要賣得好，企業需要明白用戶需要什么；在國外，要把產品賣給外國人，更要想人家之所想。為了在海外這條路上走穩走好，越來越多的中國車企開始在這方面下苦工。

“陜汽在實行‘一國一策’正向產品開發模式?！焙螢椤耙粐徊摺?？張曉輝進一步解釋，即更有針對性地開發與改進產品，使產品更加適合當地市場?！瓣兤神v了眾多經驗豐富的產品經理，深入市場一線調研，了解不同細分市場使用工況及客戶需求?！?

2016年全球經濟表現低迷，在東南亞區域越南市場，受當地道路交通法規調整等因素作用，市場需求下滑明顯。面對這一情況，重汽提出，投放一系列輕量化產品，以適應當地道路交通法規發展需要。逆水行舟，不進則退。在變化中求發展，成為車企發展的新常態。